Viele Agenturen starten erst, wenn das Briefing kommt – und verlieren genau deshalb. Denn Pitches werden nicht nur in der Präsentation gewonnen, sondern auch schon in der Vorbereitung. Die entscheidenden Fragen sind: Wann beginnt ein Pitch wirklich und wie können wir frühzeitig die Erfolgschancen maximieren?
🟨 Ein etablierter Pitch-Prozess ist ein Wettbewerbsvorteil
Wer bei jedem neuen Pitch erstmal überlegt, wie man vorgeht, verschwendet Zeit und Energie. Agenturen, die einen funktionierenden Prozess haben, sind ab der ersten Minute arbeitsfähig: Bereite Vorlagen & Playbooks vor. Ein Framework für die Pitches sorgt dafür, dass du nicht jedes Mal die Struktur neu denken musst. Beispiele: Standardisierte Dokumente für die Briefinganalyse, eine vordefinierte Zeitplanung mit Meilensteinen, ein Rollen-Set-up, das sich flexibel anpassen lässt
🟨 Vorbereitung schlägt Hektik
Agenturen, die den Markt beobachten und Beziehungen pflegen, wissen oft Monate vor der offiziellen Ausschreibung, dass ein Pitch kommt. Und können sich mit den folgenden Schritten darauf vorbereiten.
🟨 Positionierung vor dem Pitch: Sei die logische Wahl
Kund:innen sollen dich als logische Wahl sehen – bevor du präsentierst. Das bedeutet: Dein Ruf, deine Projekte und deine Kommunikation im Markt müssen schon vorher auf dem Punkt sein. Etabliere eine Themenführerschaft vorausschauend und vorab. Genauso wichtig ist es, Beziehungen aufzubauen ohne zu verkaufen: Wer nur in Pitch-Phasen mit Kund:innen spricht, ist zu spät dran. Wer frühzeitig Vertrauen und Verbindungen aufbaut, geht mit einem Vorsprung in den Prozess.
🟨 Stakeholder-Mapping: Wer entscheidet wirklich?
Der/die Geschäftsführer:in unterschreibt – aber wer beeinflusst die Entscheidung wirklich? Finde die „Hidden Influencer“ und triff sie auf Branchenveranstaltungen oder vernetze dich mit ihnen auf LinkedIn. Oft sind es nicht die obersten Entscheider:innen, die das Pitch-Ergebnis vorantreiben – sondern diejenigen, die das Projekt später umsetzen müssen. Wer früh mit den operativen Teams spricht, erfährt, was intern wirklich wichtig ist. Kenne die Entscheider:innen & ihre Prioritäten: Manche Führungskräfte suchen Innovation, andere Sicherheit, wieder andere Effizienz. Ein Pitch muss nicht nur strategisch sinnvoll sein – er muss auch für die Entscheidungsmechanik des Unternehmens passen.
✌️ Fazit: Wer erst mit dem Briefing beginnt, ist schon zu spät dran. Ein erfolgreicher Pitch beginnt nicht mit dem ersten Slide – sondern Monate vorher. Checkt doch mal, wie gut ihr vorbereitet seid auf euren Wunschkunden. Und wer ist das überhaupt?
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